Therapie

28.12.2022

Franchising in der Physiotherapie

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Professionelles Netzwerken zugunsten der unternehmerischen Qualität

Der Franchise-Gedanke hat in Deutschland bereits in vielen Branchen Fuß gefasst. Auch im Gesundheitsbereich bauen Einrichtungen auf die Expertise der Franchisegeber. Wie kommt man aber in der Physiotherapie, einer Branche, die auf individueller Patientenbetreuung ausgerichtet ist, auf die Idee, Franchising anzubieten?

Karsten Wegener ist Gründer und Inhaber von Elithera, dem Franchise Netzwerk für Physiotherapie-Unternehmen. Er ist ausgebildeter Masseur, medizinischer Bademeister, Physiotherapeut und absolvierte sein Studium der Gesundheitswissenschaften an der Hochschule Magdeburg / Stendal im Jahr 2004 mit dem Bachelor of Science mit magna cum laude.

Mit Ehefrau Gabriele gründete er 1996 rehaconsult, den Markeninhaber von Elithera. Derzeit besteht die Unternehmensholding aus 20 Tochterunternehmen und das ElitheraNetzwerk entwickelt sich stetig weiter. TT-DIGI sprach mit ihm über die Hintergründe.

TT-DIGI: Wie kamen Sie auf die Idee, ein Franchise- und Lizenzsystem für Physiotherapie-Praxen zu entwickeln?

Karsten Wegener: Ich habe mich mit 21 Jahren selbstständig gemacht. Wie damals üblich nahm ich aus Existenzgründungskursen das mit, was einem eben so als wichtig empfohlen wurde. Mit der gelebten Wirklichkeit eines Praxisinhabers hatte dies jedoch so gut wie gar nix zu tun. Dies wusste ich damals aber nicht und beging aus heutiger Sicht vermeidbare Fehler, die ich noch über Jahre ausbaden musste.
Als meine Frau und ich mit unseren eigenen Praxen später Erfolg hatten, fragten selbstständige Kollegen mich zu Managementthemen um Rat. Natürlich helfe ich gern, doch irgendwann war der Zeitumfang an Beratungsleistungen so hoch, dass ich dies nicht mehr pro bono leisten konnte. Wir stellten schon in dieser Zeit fest, dass viele Kollegen sich immer wieder mit denselben Fehlern das Leben schwer machten. Und es lag nicht nur am fehlenden Fachwissen oder an der Naivität. Nein, oft wussten sie selbst, wo der Schuh drückte. Doch die Umsetzung im Alltag neben ihren vielen anderen Aufgaben bringen die meisten kaum zustande.

Welche Stolpersteine waren anfangs zu überwinden?

Nun, wenn die Leute Franchising hörten, dachten sie, das wäre wie bei McDonalds. Dass man ihnen vorschreiben würde, wie sie ihre Patienten zu behandeln hätten, dass ihre unternehmerische Freiheit als Selbstständige eingeschränkt wäre. Das stimmt natürlich nicht. Unsere Franchisepartner sind selbstständige Unternehmer, die eine Lizenz von uns nutzen. Wir beraten sie in den Abläufen rund um ein Praxisunternehmen. Wir sind ständig für sie ansprechbar.Wir versorgen sie jederzeit mit Konzepten und Schulungen für sie und ihre Mitarbeiter. Das lieben unsere Partner besonders.

Wie traten Sie diesen Vorbehalten entgegen?

Wir laufen niemandem hinterher. Wenn jemand sich nicht sein eigenes Bild machen möchte von der großen Chance, die Elithera für die Physiotherapiepraxis sein kann, dann ist er auch nicht der richtige Partner für unser Netzwerk. Wir haben über Jahre unheimlich in unsere Partnerinnen und Partner investiert und haben nun starke, großartige Unternehmerinnen und Unternehmer bei uns. Und dass soll auch so bleiben.

Wenn jemand sich für Elithera interessiert, liest er vielleicht erst mal im Blog auf unserer Seite www.elithera.net. Da gibt es „Home-Stories“ von vielen unserer Partner, mit Interviews. Dann fordert ein Interessent meist Infomaterial zu Elithera von uns an. Dann stellt er vielleicht fest, dass wir dieselben moralisch-ethischen Wertvorstellungen haben wie er auch. Anschließend laden wir ihn ein, in einem oder mehreren Videocalls oder persönlichen Besuchen bei uns oder auch bei Besuchen von unseren Partnern in seiner Nähe sich sein eigenes Bild von Elithera und den Menschen hinter der Marke zu machen. Und nur wenn alle seine Fragen zu seiner Zufriedenheit beantwortet sind, und nur wenn auch überzeugt sind, dass der Interessent gut zu unserem Netzwerk passt, dann macht eine Partnerschaft für ihn und für uns Sinn.
Das kann schon mal mehrere Monate dauern, bis die Entscheidung steht: „Ja, da will ich dabei sein.“ Aber man macht ja auch nicht beim ersten Date gleich einen Heiratsantrag. Den Rekord für die längste Entscheidungsdauer, bis sich ein Praxisinhaber letztlich für eine Partnerschaft mit uns entschieden hat, liegt bei vier Jahren. Und heute ärgert er sich darüber, dass er so lange mit der Partnerschaft gewartet hat.

Welche Bedenken werden heute noch geäußert?

Viele Praxisinhaber denken, sie müssten als unsere Partner ihren Praxisnamen ändern und sich dann Elithera nennen. Dies stimmt nicht. Jeder Partner kann seinen Praxisnamen behalten oder sich erst später dafür entscheiden, die Marke zu nutzen. Wir zeigen den Interessenten die einzelnen Standorte derjenigen Partner, die nach wie vor unter eigener Flagge segeln. Das überzeugt natürlich.

Zeichnen Sie bitte kurz die Entwicklung seit Beginn an auf. Wie viele Partner sind derzeit in Ihrem Netzwerk?

Nun, meine Frau und ich betrieben vor der Gründung von Elithera ja schon lange eigene Zentren mit insgesamt 250 Vollzeit-Mitarbeitern. Das brachte uns in die Lage, dass wir eigenfinanziert und ohne Druck von außen unser Franchisesystem genau so aufbauen konnten, wie wir es als richtig und sinnvoll für den Betrieb einer Physiotherapiepraxis erachten. Und zwar ohne Kompromisse und unabhängig von Investoren oder Geräteherstellern, wie man das sonst so findet. Wir sind halt anders als alle anderen.

Der Aufbau des Franchisesystems hat mehrere Jahre gedauert. 2010 gingen wir an den Markt. Es hat ein weiteres Jahr gedauert, bis wir unseren ersten Partner begrüßen konnten. Im zweiten Jahr kamen dann immerhin zwei Partner hinzu. Das war damals schon sehr zäh. Das Schöne ist, dass die ersten Partner mittlerweile über 10 Jahre bei uns sind und auch längst wieder einen Anschlussvertrag über weitere 10 Jahren mit uns vereinbart haben. So ganz schlecht scheinen wir den Job nicht zu machen.

Wie viele Partner sind derzeit in Ihrem Netzwerk?

Mittlerweile sind wir ein Netzwerk mit 60 Partnerinnen und Partnern und 80 Standorten. Wir sind in der Branche angekommen. Es wird anerkannt, dass Elithera einen guten Job macht. Ich finde es schade, dass Verbände den Teilnehmern ihrer Existenzgründerkurse diese tolle Möglichkeit der Selbstständigkeit verschweigen. Schließlich ist eine Existenzgründung mit Elithera ja um vieles erfolgreicher als die durchschnittliche Praxisgründung, wenn man von den Zahlen ausgeht. Keine Ahnung, warum die Verbände da die Augen zu machen. Wir von Elithera haben ja als Netzwerk mit Managementleistungen ganz andere Aufgaben als ein Berufsverband. Und schlussendlich unterstützen wir die Lobby der Branche sogar aktiv, in dem viele unserer Franchisepartner auch berufspolitisch engagiert sind.

Auch Unternehmensberatungen oder Marketing-Netzwerke sehen uns wohl eher als Wettbewerb. Für uns unverständlich, denn wir doch nur an intensiver Betreuung unserer Franchisepartner mit dem Ziel des langfristigen und nachhaltigen Erfolgs interessiert und nicht an kurzfristigen Momentaufnahmen einer Beratung.

Welche Gründe sprechen für ein Franchising?

Ich möchte dazu lieber die Gruppe unserer Partnerinnen und Partner sprechen lassen. Was für Elithera spricht: 95% unserer Partner haben in der im Jahr 2022 vom Deutschen Franchiseverband standardmäßig durchgeführten anonymen Zufriedenheitsbefragung mit ihrem Franchisesystem geäußert, dass sie mit dem Wissen von heute sich wieder dazu entscheiden würden, Elithera Partner zu werden! Das ist ein Riesenlob für unsere Arbeit!

Was unterscheidet Sie von anderen Netzwerken?

Anders als in vielen anderen Organisationen verpflichten sich unsere Partner und wir zu absoluter Vertraulichkeit innerhalb des Netzwerks. Jeder Partner kennt die anderen und steht mit ihnen in Verbindung. Der Austausch findet nicht nur zwischen dem einzelnen Partner und uns aus der Systemzentrale statt, sondern die Partner unterstützen sich untereinander mit Ideen, Benchmarks und vor allem absoluter Vertrauenswürdigkeit. Es ist nicht so wie bei Aussagen in Social Networks oder bei Stammtischen, dass man nie so genau weiß, ob jemand seine „geschönte“ Wirklichkeit darstellt oder ob er wirklich die Wahrheit sagt.

Wie sieht das in der Praxis aus?

Über das ständige Coaching und Partnermanagement monitoren wir z.B. die Kennzahlen unserer Partner und erkennen, wenn jemand etwas besonders gut gemacht hat, z.B. einen exorbitant hohen KGG-Anteil in seinem Umsatz hat. Dann fragen wir, woran das liegt. Wir modellieren sein Erfolgsmodell mit ihm, untersuchen die Chancen und Risiken und machen es dann für alle anderen Netzwerkpartner verfügbar. So entsteht eine Dynamik, die andere Netzwerke oder Organisationen schlichtweg nicht leisten können. Daraus ziehen unsere Partner dann wieder weitere Standortvorteile und Alleinstellungsmerkmale. Und das ist kein Spruch: Unser Netzwerk ist wie eine große, positive Familie. Du bist und bleibst selbstständig, aber du bist nie wieder allein.

Welche Argumente sprechen in Ihren Augen für das Franchising?

Die meisten unserer Partner steigern mit uns in den ersten zwei Jahren der Partnerschaft ihren Umsatz ums Zweifache, viele sogar über das Dreifache. Ich glaube, das ist ein weiteres Alleinstellungsmerkmal von Elithera. Oder kennen Sie eine Unternehmensberatung für die Heilmittelbranche, die von sich sagt: „Wir haben hier einen Praxisinhaber, der kam zu uns mit 400.000 € Jahresumsatz, und jetzt nach zwei Jahren unserer Beratung hat er einen Umsatz von 1.200.000 €“? Hab ich noch nicht gehört. Was machen wir bei Elithera anders? Wir unterstützen unsere Partner nicht nur anfänglich, sondern fortlaufend in allen strategischen und operativen Fragen, die einen Praxisinhaber umtreiben: Gewinnsteigerung, Auslastungsoptimierung, Fachkräftebindung und -gewinnung, PR und Imagepflege, Controlling, Marketing, Expansion, Filialisierung, Führungskräfteausbildung, Nachfolgeregelung, Existenzgründung mit oder ohne Teilhaber. Und dann lassen wir ihn nicht allein damit. Nein, er kann sich sofort die entsprechenden Werkzeuge nehmen. Seien es Werbemittel, seien es Verträge oder Konzepte. Für alle seine Fragen bekommt er die Lösung. Einer unserer Franchisepartner hat es mal so ausgedrückt: „Elithera gibt mir alles, was sich brauche. Was Elithera nicht hat, brauche ich nicht.“ Ein ganz wichtiger Grund für Elithera ist: Unsere Franchisepartner haben endlich wieder genug Zeit für sich selbst und ihr Privatleben! Ich glaube, ich habe noch nie so viele entspannte Praxisinhaber auf einem Haufen gesehen wie auf den Treffen von Elithera.

Kommt das Franchising-System ausschließlich Neugründungen zugute?

Die meisten unserer Partner sind schon Praxisinhaber, wenn wir die Zusammenarbeit vereinbaren. Diese Partner integrieren wir mit einem „fliegenden Start“, das heißt wir haben Werkzeuge entwickelt, wie Praxisinhaber smart einsteigen können, also ohne große zeitliche Zusatzbelastung. Mit den Existenzgründern macht uns besonders viel Freude, dass wir sie davor schützen können, dieselben teuren Fehler zu begehen wie die konventionellen Gründer. Das sind optimale Startvoraussetzungen. Mittlerweile ist es sogar so, dass wir mit Banken zusammenarbeiten, die einem Gründer auch ohne Eigenkapital die Praxis finanzieren; zu marktüblichen Konditionen. Einfach weil wir hinter seinem Businessplan stehen und sagen: „Wir glauben an dieses Projekt und an den Gründer.“ Das vereinfacht einiges.

Welchen Mehrwert, welchen Nutzen bringen Sie den Praxisinhabern?

Die Elithera-Partner entwickeln sich mit uns vom Selbstständigen („selbst und ständig“) zum Unternehmer. Sie lieben, was sie tun. Sie lieben nach wie vor die Therapie und das schöne Gefühl, wenn man einem Patienten geholfen hat. Doch sie entwickeln sich mit unserer Hilfe zu einer ausgereiften Unternehmerpersönlichkeit. Vorausschauend, souverän, entspannt. Das ist natürlich ein großartiger Effekt. Sie müssten mal Mäuschen spielen bei unseren Treffen. Die Damen und Herren schließen auch untereinander großartige Freundschaften. Eine Gruppe von Menschen, die dieselben Werte und dieselben Ziele teilen. Ich schwärme zu viel, oder?

Welche Verpflichtungen gehen die Partner ein?

Das ist recht einfach. Es gibt zwei wichtige Punkte, die unsere Partner beachten müssen. Erstens: Wollen sie die Marke Elithera nutzen, verpflichten sie sich, die Spielregeln zu akzeptieren und die Marke und das Image sauber zu halten. Dies ist wichtig für jeden einzelnen Partner und für uns als Netzwerk. Wir stehen für seriöse, evidenzorientierte Therapie. Zweitens: Jeder Partner hat vollen Zugang zu unseren webbasierten Lösungen wie Praxiskonzepten, Online-Handbüchern, Marketing-Shop, Schulungsvideos, unserem Social Media Intranet www.elithera.world und vielem mehr. Du kannst jederzeit und von jedem Ort darauf zugreifen und unser Know-how und unsere Angebote nutzen. Doch man darf unser Geistesgut eben nur im Rahmen der Partnerschaft mit uns nutzen. Die Marke Elithera ist mittlerweile viel wert und wird von uns gut geschützt.

Wie frei sind die Franchise-Nehmer in ihren Entscheidungen?

Bis auf die eben genannten Verpflichtungen: Unsere Partner sind freie Unternehmer und bleiben freie Unternehmer. Das heißt, sie entscheiden letztendlich immer selbst, ob sie eine Therapieform anwenden, ob sie an einer unserer Aktionen zur Mitarbeitergewinnung teilnehmen, wann und wie viel sie im Betrieb sind oder Urlaub machen oder was auch immer.

Wie hoch sind die Kosten für die Franchise-Nehmer?

Es gibt eine Einstiegsgebühr für neue Partner, die liegt einmalig bei 14.900 Euro. Bei Existenzgründern kann sogar ein Großteil dieser Einstiegsgebühr in den Praxiskredit integriert werden. Die laufende Franchisegebühr ist degressiv in Stufen gestaffelt, bis 500.000 € Umsatz sind es 4,9%, von 500.000 € bis 1,5 Million € Umsatz 3,9%, von 1,5 bis 3 Millionen € Umsatz 2,9%, von 3 bis 5 Millionen € Umsatz 2,5%  und über 5 Millionen € Umsatz sogar nur 1,9%. Dieses Modell bietet unseren Partnern ein sehr preiswertes „Rundum-sorglos-Paket“. Je erfolgreicher ein Partner mit uns ist, desto mehr profitiert er mit einer geringeren monatlichen Gebühr davon.

Wir wurden schon öfter gefragt, warum wir nur so eine geringe Franchisegebühr nehmen, wo doch in vergleichbaren Branchen wie z.B. im Fitnessmarkt teilweise mehr als das Doppelte an Franchisegebühren erhoben werden. Nun, wir sind selbst Therapeuten und wir wissen, was Therapeuten umtreibt. Uns ist es eben wichtiger, mit unseren Partnern eine langfristige, ausbalancierte Beziehung aufzubauen. Dazu gehören faire Bedingungen für beide Seiten. Das haben wir geschafft. Und wir können uns damit gut weiter entwickeln.

Gibt es Praxen, für die – Ihrer Meinung nach – kein Franchising infrage kommt? Hängt das beispielsweise von der Praxisgröße, von der Patientenzahl oder den Verschreibungen pro Quartal ab? Gibt es Richtgrößen, ab wann sich das Franchising für eine Praxis lohnt?

Nein, von der Praxisgröße hängt es nicht ab. Der kleinste Standort eines Partners hat knapp über 100 qm; die größten sind Rehazentren mit mehreren Tausend Quadratmetern. Wir können Elithera immer individuell an die Gegebenheiten vor Ort anpassen. Die richtige Praxisgröße ist ein wichtiger Faktor, doch noch wichtiger ist, was in der Praxis abgeht.

Für wen kommt Elithera nicht infrage?

Für Menschen, die sich nicht gern in einer Gruppe Gleichgesinnter austauschen. Für Eigenbrötler. Menschen, die sagen „wasch mich, aber mach mich nicht nass“, also Menschen, die zwar Partner werden wollen, wo aber in den ersten Gesprächen schon rauskommt, dass sie der Meinung sind, bei ihnen wäre aber immer alles ganz anders. Also auf gut Deutsch Beratungsresistente. Unsere Partner sind anders; sie sind neugierig, kommunikativ und immer lernwillig: Sie wollen immer dazu lernen und neue Erfahrungen machen; unsere Neuigkeiten ausprobieren und dann auch ihre Erfolge mit uns feiern. Dabei ist es egal, ob jemand nun Existenzgründer mit einem anfangs schmalen Budget daherkommt oder ob man erfolgreicher Reha-Unternehmer mit sechsstelligem Einkommen ist. Bei uns im Netzwerk fühlen sich alle gleichberechtigt. Es gibt keine Ego-Shooter bei uns.

Bieten Sie im Zuge der Digitalisierung des Gesundheitswesens auch digitale Tools an?

Hier wäre die Frage wohl eher, was wir noch nicht digital anbieten oder in der Vorbereitung haben. Unsere Leistungen für unsere Partner sind digital verfügbar. Darüber hinaus sind wir in der Entwicklung von verschiedensten Apps für Mitarbeiter, Therapie, Patienten oder Praxismanagement. Wichtig ist uns dabei immer die Usability für die jeweilige Nutzergruppe.

Wie schätzen Sie die Bedeutung von Franchise-Systemen für die Zukunft ein?

Wir bemerken, dass viele Praxisinhaber in Rente gehen wollen, jedoch keine Nachfolger finden. Das ist verständlich, denn welcher Existenzgründer will sich eine alte Praxis mit den bekannten Vor- und Nachteilen ans Bein hängen? Man schätzt, dass in den nächsten Jahren bis zu einem Viertel der jetzigen Praxen vom Markt gehen. Umso wichtiger ist es für die verbleibenden Inhaber, sich Managementkompetenzen in die Praxis zu holen. Und das geht nun mal ganz smart mit einem Systempartner wie uns.
Schauen Sie: Es gibt momentan noch ca. 40.000 Physiotherapiepraxen. Wenn wir einmal bei 400 Elithera Standorten sein werden, wären dass also 1% der heutigen Praxen. Wie Sie wissen, hat unser Netzwerk noch unter 100 Praxen. Aber trotzdem spricht man über uns; berichtet sogar über uns. Das sagt ja schon viel aus. Als Dachmarke werden wir also viel besser wahrgenommen. Wenn wir es weiterhin schaffen, die Marke Elithera mit positiven Emotionen zu besetzen, sie aufzuladen, dann sind auf dem besten Weg, die erste Wahl für Fachkräfte auch als Arbeitgeber zu sein. Welcher Praxisinhaber kann das für sich allein denn leisten?
Und noch etwas: Aus Angestellten unserer Standorte können auch neue Franchisepartner werden. Wenn das Vertrauen da ist, warum soll dann der Mitarbeiter als zukünftiger Praxisinhaber nicht gemeinsam mit seinem bisherigen Chef und unserer Unterstützung seine eigene, erste Praxis gründen? Das funktioniert übrigens heute schon sehr gut. Wir haben die ersten Gründer aus dem Kreis unserer angestellten Therapeuten. Das unterstützen wir gemeinsam mit unseren Franchisepartnern.

Wir waren die Ersten, die in unserer Branche ein Franchisesystem gegründet haben. Und definitiv sind wir die Einzigen, die ein Franchisenetzwerk auch seriös etabliert haben. Einige Nachahmer haben es schon versucht, sind jedoch gescheitert. Doch das wird nicht so bleiben. Ich denke, andere Franchisesysteme werden folgen. Warum auch nicht? Konkurrenz belebt das Geschäft.

Auch andere Branchen lassen sich von uns beraten. So werden wir auch aus der Ärzteschaft gefragt, wie man so ein System aufbaut. Also ich denke, wir stehen erst am Anfang einer spannenden, wunderbaren Reise.

Was ist Ihnen persönlich wichtig?

Ich möchte gern weiter dazu beitragen, dass die Physiotherapie und die Heilmittel insgesamt in Deutschland die Anerkennung als eigenständige universitäre Fachdisziplinen erhalten, die sie eigentlich schon lange verdient haben. Dies ist längst überfällig. Durch den großen volkswirtschaftlichen Nutzen in der täglichen Arbeit an den erkrankten Einwohnern Deutschlands steht uns ein selbstbestimmter, unabhängiger Platz im Gesundheitsversorgungssystem neben den Patientenverbänden, der Ärzteschaft, den anderen Versorgern und den Kostenträgern zu. Auch dafür setze ich mich ein. 

Vielen Dank für das Gespräch.

Das Interview führte Reinhild Karasek.